[서평 No.1] 7 Triggers to yes (Russell H. Granger 지음)

이 책은 사람들을 설득하는 방법에 대해 자세히 소개하고 있으며, 여러 가지 전략들 또한 제시하고 있는 좋은 책이다. 우리는 인생을 살아가면서 수없이 많은 일들을 겪으며, 그때마다 다른 사람들을 설득해서 우리가 원하는 목표를 이뤄야 할 경우가 있다. 저자가 주장하는 것은 설득에도 스킬이 있기 때문에, 이러한 스킬을 모르고 접근하는 사람과 제대로 알고 접근하는 사람 사이에는 큰 차이가 있을 수밖에 없다는 것이다.

1. Friendship      2. Authority      3. Consistency        4. Reciprocity    5. Contrast        6. Reason why    7. Hope

위에서 언급하고 있는 7가지 요소들이 설득의 7요소들이다.

우선, 우리는 타인을 설득하기 위해서는 그들과 친해질 필요가 있다. 나를 좋아하게 만드는 것이 가능하다면 상대로부터 내가 원하는 대답을 이끌어내기가 상당히 쉬울 것이다. 이에 가장 중요한 것은 내가 상대방과 유사하다는 생각을 할 수 있게 만드는 것이다. 말하는 방식이나, 옷차림 등의 모든 요소들에 신경을 써야 가능할 것이다.

다음으로, 권위를 이용하는 것도 중요하다. 우리는 타인에게 권위가 있다고 생각하면 그것을 존중해주려고 노력하며, 의사나 변호사들이 말하는 사항에 있어서는 별다른 반감을 가지지 않고, 수긍을 하고는 한다. 역으로 우리가 그와 같은 권위나 전문성을 갖는다면 타인을 설득하는 것이 훨씬 쉬워질 것이다. 그러므로 의사소통을 할 때 적절히 나의 경험이나 전문성을 피력할 필요가 있다.

일관성 또한 중요한 요소이다. 다른 사람들이 그들의 과거 행동과 일관된 행동을 하는 경향이 있음을 파악한다면, 그들의 동의를 이끌어내기가 보다 쉬워진다. 즉, 예전에 그들이 했던 행동을 말하면, 그들은 의식적으로 자신이 일관적인 사람임을 보이기 위해 설령 마음에 들지 않더라도 해당 행동을 반복하고는 한다. 그렇기에 타인이 가치 있게 생각하고, 그렇게 믿는 것들이 무엇인지 진지하게 고민해 볼 필요가 있다.

Learn what your partner will be consistent with. Show how your proposition is in concert with his past actions, with others’ opinions, and you will eliminate the need for analytical thinking and gain quick, automatic compliance.

상호성의 원칙도 고려해야 할 것이다. 우리는 흔히 ‘기브 앤 테이크’ 자세를 견지하고는 한다. 우리는 누군가에게 선물을 주면, 그 사람에게 향후에 선물을 돌려 받을 것이라는 생각을 한다. 상대방을 칭찬하거나 한다면, 그 사람도 그것을 기억해두었다가 나중에 나를 칭찬해줄 가능성이 높아진다. 그러니까 미리 미리 저금을 해둔다는 생각을 가지고 접근하는 것도 나쁘지 않은 것 같다.

대조의 원칙도 유용하다. 즉, 차이를 보여줌으로써 설득을 하는 것이다. 내가 가지고 있는 옵션에 대해서만 설명하는 것이 아니라, 다른 옵션들과 내가 가진 옵션 사이의 차이를 강조하면, 내가 가지고 있는 것이 더 빛을 보게 될 것이고, 상대가 더 긍정적으로 생각할 가능성이 높다고 본다.

When you frame your presentation in the right order, you magnify the differences and motivate the decisions you seek.

이유를 잘 설명하는 것도 의미가 있다. 해당 행위를 해야 하는 이유를 제대로 설명하는 것으로도 상대방의 행동을 이끌 수 있다.

Whenever you make a claim or special offer, come up with an honest reason why and state it sincerely. Think through the reasons that will apply to your partner and the current situation.

즉, 논리를 가지고 이유를 설명하면 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다.
희망을 자극하는 것도 하나의 방법이 될 것이다. 우리가 이미 알고 있듯이 희망은 사람들의 행동을 자극하는 가장 좋은 방법 중에 하나이다.

We are easily persuaded by those who understand our hoes, our wishes, our dreams, and by those who help us to realize our desires.

앞서 이유를 제시하는 것이 중요하다고 했지만, 희망을 자극하는 것은 그 어떤 것보다 강력한 힘을 가지고 있다. 우리가 로또 복권을 사거나, 카지노에 가서 도박을 하는 것은 논리적으로 생각하면, 참으로 잘못된 행동이다. 하지만 사람들은 그런 행위를 할 때 논리적 잣대를 가지고 생각하지 않는다. 그보다는 막연한 희망에 기대어 행동을 하는 것이다. 그러므로 우리는 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 먼저 이해해야만 그들의 동의를 쉽게 구할 수 있을 것이다.

이 책에서 강조하는 또 다른 사항은 well-stated, achievable goal을 세워야 한다는 것이다. 구체적이고, 측정 가능할 필요가 있고, 정해진 기한이 있고, 비용을 예측할 수 있으면 좋다고 한다. 우리가 세운 목표를 끊임없이 재검토 하고, 무엇인가 수정되어야 할 사항이 없는지 고민해보는 것도 중요할 것 같다.

이 책을 읽는 동안, 나는 설득이 우리 삶 곳곳에 퍼져 있고, 나에게도 막대한 영향을 미쳐온 것을 알 수 있었다. 그래서 나는 다른 사람들의 마음을 움직일 수 있는 능력을 기르기 위해 열심히 노력해야 할 것이라는 생각을 했다. 직장을 다니면서 많은 일을 할 때, 고객을 설득하던지, 아니면 상사에게 프레젠테이션을 하면서 나의 의견을 수용하게 하던지, 설득은 절대적으로 중요한 사항이다. 하지만 현재 나를 돌이켜 보면, 설득적 능력이 완벽하지 않은 것 같다. 그렇기 때문에, 이 책에서 제시하고 있는 설득의 스킬들을 최대한 되새기며 역량을 향상시키기 위해 노력할 것이다. 이와 더불어 설득과 관련된 책들을 많이 읽고, 이 책과 조금 다른 시각들도 알아두고, 나에게 진짜로 잘 맞다고 생각되는 것들을 체득할 예정이다.

결과적으로 보면, 이 책은 별로 두껍지 않지만, 참으로 많은 생각을 할 수 있는 기회를 주었고, 다른 사람들 또한 꼭 한 번 읽어보기를 권한다. 비록 영어로 쓰여진 책이기는 하지만, 그렇게 어렵지는 않기에, 모두가 도전해 볼 가치가 있다고 생각하는 바이다.